DiegoDyer
Apuntes de estrategia Por Diego Dyer

“Un taller de ideas”, dije por teléfono. Y ellos, curiosos, aceptaron la invitación.

Fueron los primeros en llegar. Se sentaron en mesas distintas, apenas y saludándose con un movimiento de cabeza. Husmeando en sus celulares para matar el tiempo, mientras la sala se iba llenando de personajes de diversos aspectos. Los corporativos, los soñadores, los rebeldes. Y ellos, los ajenos. Llegada la hora, rompí con los círculos de conversación. Había trabajo que hacer. La empresa que representaba enfrentaba tres situaciones complejas de negocios y mis invitados me ayudarían a resolverlas.

Los asigné en tres grupos, asegurándome de que cada quien estuviera en el lugar correcto. El primer equipo debía contribuir con ideas para corregir el rumbo de una innovación que caminaba detrás del plan. El veterano de las ventas cogió el plumón como símbolo de poder y se plantó frente a la pizarra. Utilizando los artilugios de una matriz, explicó las expectativas del producto en términos de madurez y estadíos, y concluyó que había que ampliar la distribución. La chica digital sugirió usar las redes sociales para acelerar el ciclo de consideración y preferencia. Y el logístico sentenció que se debería revisar el pronóstico para asegurar suministro constante a lo largo de toda la cadena. Luego de un simpático intercambio con idas y vueltas a la pizarra, la atención se volvió hacia él.

Tal vez el problema no esté en la comercialización, comunicación o suministro. Tal vez esté en la expectativa.

Perdón –intervino el experto en ventas, casi y señalándolo con el plumón– ¿tú a que te dedicas?

Soy trapecista. Y en mi arte, la clave del éxito está en dar un paso a la vez, ignorando la expectativa del público, que nervioso implora que alcance mi destino a la brevedad. A veces no se trata de llegar rápido, sino de llegar bien.

El siguiente grupo debía formular ideas para revertir la tendencia negativa de una categoría de bebidas. La especialista en marketing volcó toda su experiencia en probar que había que enfocarse en la salud de la marca líder. El de la agencia creativa asintió, y propuso un plan disruptivo de comunicación. Y el joven financiero sentenció que había que subir precios para revertir la baja percepción de calidad de la categoría.

¿No estaremos saltando a la solución sin antes entender el problema?, comentó quien hasta ahí no había intervenido en la conversación.

¿Qué hablas, brother?, lo interrumpió el financiero.

En mi oficio, si saltáramos a conclusiones antes de entender la causa raíz de los problemas, las consecuencias serían desastrosas.

¿Cuál es tu oficio?

Soy médico de urgencias.

El tercer equipo tenía la misión de encontrar ventajas para contrarrestar a la competencia. El estratega confiaba en poner en marcha un plan de inteligencia comercial con acciones específicas de respuesta. El economista insistió en la necesidad de utilizar información del pasado para predecir patrones de comportamiento. Y la profesional de trade-marketing remarcó la importancia de llevar a cabo una ejecución impecable de acuerdo al plan. El intruso intervino al ser consultado.

Creería que falta algo.

¿Algo como qué?, inquirió el estratega.

La capacidad de adaptarse e improvisar ante circunstancias cambiantes. En mi caso, mi vida depende de ello.

¿Cómo así?, se interesó el economista.

Soy bombero. Planifico cada intervención. Una vez dentro procuro ceñirme al protocolo. Hasta que el fuego decide cambiar de dirección, y me toca improvisar.

Tres personajes ajenos al entorno, diversos, alborotadores… Valiosos. Sabía por qué los había invitado, y creo que no me equivoqué.

LinkedIn