DiegoDyer
Apuntes de estrategia Por Diego Dyer

Trasgredir prohibiciones es penalizado en la mayoría de culturas del mundo, aún cuando algunas pueden estar justificadas en prejuicios infundados. En ese pequeño vacío suelen enredarse las tentaciones de la vida… y los negocios. Y aunque en oficinas y pasillos no se hable mucho de ellas, hoy me animé a escribir sobre una. No tengo intención de señalar pues yo también fui tentado por sus encantos, sino porque, para no dejarse atrapar, primero hay que reconocer que existe.

Empecemos siendo empáticos con el billón de empresas en el mundo. Viajemos a la hora de la verdad de todos los líderes que afrontan climas adversos. Tiempos en que la recta final del período, y su resultado, hace mucho dejaron de ser negociables. Además, el destino de las ventas dejó de estar ligada a los caprichos del mercado. Dando cara a tamaño drama, el líder supremo se debate entre dos recursos. Por suerte —piensa él—, si el primero sale bien, no habrá necesidad de recurrir al segundo.

Entonces toda la maquinaria se echa a andar. Los financieros liberan recursos bajo el lema “es ahora o es nunca”. Los especialistas concuerdan en que la promoción es el camino más corto y efectivo para ganar la decisión de compra. Los argumentos que antes protegían valor dejaron de ser tan convincentes. La fuerza de ventas corre a conquistarlo todo, mientras sus jefes no lo dicen pero dejan en el aire esa sensación de “no se les ocurra volver sin el botín”.

Tiendo a pensar que en medio de la más intensa de las presiones es posible sostener la mirada al futuro. Sin embargo, admito que la fórmula del corto plazo también funciona. Por ejemplo, para vender optimismo. Por ejemplo, para comprar tiempo mientras resolvemos el problema de fondo. Para algunos, incluso, para pagar las cuentas del mes. Será potestad del líder (sobre quien pesa toda la presión) balancear sus horizontes de tiempo en busca del mejor resultado. Tal decisión, en tan difícil situación, merece empatía y respeto. Y en ese punto la tentación de sacar de la manga el ‘segundo recurso’ sólo se activará, si luego de tanto esfuerzo el objetivo aún sigue lejos del alcance.

Escuché mitos y leyendas sobre el poder de su seducción. Oí de magos haciendo registros de productos con movimientos virtuales, pero no físicos. Me fasciné con la crónica de un científico del tiempo, de quien sólo se oyen historias, aunque nadie asegura haberlo conocido, que retrocedía los relojes para seguir consignando con fecha del mes anterior. E imaginé velocistas que acumulan historiales de ventas colina abajo, mientras la bola de nieve a sus espaldas se antojaba cada vez más grande y pesada.

bola-de-nieve

Y aunque admito que todas son exageraciones (al menos eso espero), lo cierto es que tienen conexión con la realidad. La obsesiva necesidad de salir bien en la foto abre paso a la tentación. La vieja y terca tentación de adelantar las ventas del próximo mes… o año. A veces amparándose en el lema “lo que no se vende hoy, no se vende mañana”. Otras, con razones potencialmente fundadas, de la talla de “carguemos de inventario a los clientes para bloquear a la competencia”. Y más allá de entrar en discusiones filosóficas sobre lo que está justificado, y lo que no, lo importante es admitir que el tabú existe, y a partir de ello entender las implicancias de tamaña ‘prohibición’. En primer lugar, reconocer que sólo estamos trasladando inventarios (y no creando demanda), ensuciando el pronóstico de ventas con cifras que alteran el consumo real. Peor aún, si algún director o accionista llegara siquiera a creer que en efecto el consumo es real. Luego estar listos para sacar la chequera para pagar la producción e impuestos de excesos de inventario que habremos negociado con descuentos y plazos de crédito agresivos. Y lo más importante: prever que entramos en un círculo vicioso donde la presión, contrariamente a lo que solemos creer, jamás desaparecerá. Y que tarde o temprano la gigantesca bola de nieve caerá sobre nosotros.

LinkedIn