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Apuntes de estrategia Por Diego Dyer

– Esa nueva empresa sólo sabe competir bajando los precios.
– ¿Pero es una estrategia válida, no? Digo… si no pueden competir en igualdad de condiciones, el precio siempre es una palanca a la que se puede recurrir.
– No, porque destruye valor en la industria.
– ¿Destruye valor para quién?
– ¿Cómo para quién? Para nosotros y el resto de jugadores que hemos sabido crecer creando valor.
– ¿Y por qué tendrían que preocuparse por nosotros y el valor de nuestra industria? Digo… ¿no se tendrían que preocupar por ellos mismos?
– No, porque cuando ganen cuota de mercado y decidan enfocarse en capturar valor, ya será demasiado tarde, habrán impulsado un segmento de precio y no de valor.
– ¿Y eso por qué nos debería preocupar?
– ¿Cómo por qué? Porque queramos o no, nos arrastrarán hacia ese nuevo segmento de precio; terminaremos cediendo en nuestra estrategia de valor para defender nuestra posición de mercado.
– ¿Entonces nuestra estrategia de valor no habrá sido tan exitosa, no? Digo… si una empresa nueva que sólo sabe competir bajando precios nos arrastra hacia ellos…
– (…)

*

– ¿Por qué dicen que su producto es mejor?
– Porque es artesanal y los otros son industriales.
– ¿Qué define a sus productos como artesanales?
– Usamos ingredientes naturales.
– Es decir que si una empresa industrial hace sus productos con insumos naturales, ¿podría decir que son igual de buenos que los suyos?
– No, porque nosotros le ponemos un cuidado especial al proceso, mientras que ellos tienen controles automatizados a distancia.
– Es decir que si una empresa industrial hace sus productos con insumos naturales cuidando personalmente del proceso, ¿podría decir que son igual de buenos que los suyos?
– No, porque nosotros cocinamos en lotes súper pequeños, mientras que ellos tienen escala industrial.
– Ah, ok. Y una última pregunta, ¿cuál es su ambición de mercado? ¿hasta dónde planean crecer?
– No nos ponemos límites.
– (…)

*

– La clave está en construir barreras tan altas que nadie siquiera piense en entrar a competir a nuestra industria.
– ¿Es decir, nublar su visión?
– Que no tengan idea de lo que estamos haciendo aquí dentro. Que les sea imposible descubrir cómo hacemos estrategia, formulamos productos, desarrollamos nuevas tecnologías, optimizamos nuestros procesos y atraemos y retenemos talento.
– Interesante, pero… ¿qué pasa si en el intento por construir barreras tan altas y sólidas, nublamos nuestra propia visión de lo que pasa allá afuera?
– (…)

*

– Venimos liderando el mercado por varias generaciones, con una estrategia que ha permanecido invariable. ¿Por qué cambiar ahora?
– La industria está sufriendo una transformación estructural sin precedentes.
– Lo mismo dijeron de la revolución industrial y mire… aquí seguimos.
– Esto es distinto. La revolución industrial fue impulsada por cambios en los patrones de oferta. Esta es una revolución digital impulsada por cambios en los patrones de demanda.
– Ah, ahora entiendo. Es esa “transformación digital” de la que todos están hablando… Pues ya lo veo. Usted me ha convencido. Háblese por favor con marketing y dígales que pongan un poco más de pauta en Facebook.
– (…)

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