ÓscarIbazeta
Apuntes Retail Por Óscar Ibazeta

Hace algún tiempo leí un artículo de Forbes muy interesante sobre la definición de retail. Los retailers tienen en la actualidad el mismo problema que tenían los ferrocarriles norteamericanos en los años 60, no pueden ver en qué negocio están.

Ellos decían que estaban en el negocio de los ferrocarriles y no entendían que estaban en el negocio del transporte. No vieron a las carreteras o las líneas aéreas como sus competidores y su mercado fue mermando con el tiempo.

El retail tiene un problema similar debido a que los tiempos han cambiado. Hace unos años el negocio era simple: comprar barato, con la mayor eficiencia posible y vender lo más caro que el mercado te permita; su negocio era el de “vender cosas”.

Hoy, que vivimos en los tiempos de Amazon y del comercio electrónico, el acto de vender se ha comoditizado, Amazon y cualquier tienda online puede vender productos, escapando del monopolio de las ubicaciones que tenían las tiendas físicas. Esto ha originado lo que muchos denominan el apocalipsis del retail.

En el negocio de la información, las malas noticias son buenas noticias y viceversa. Lo que pocos publican es que a pesar de todos los cierres, el índice de comercio sigue siendo positivo, es decir, que si cierran 100 tiendas, están abriendo 102 tiendas. Estas nuevas tiendas entienden el ADN del nuevo shopper de hoy y sus reales requerimientos. Cadenas como Sephora, Ulta, Zara, Ross, entre otras, continúan abriendo tiendas.

Su negocio debe responder a una sola pregunta: ¿;qué problema le resuelvo a mi cliente? En la medida que sepa responder a su cliente de forma completa y ayudarlo a resolver un problema específico, su negocio perdurará en los próximos años.

Un ejemplo que me gusta exponer en clase es el del pack de San Valentín que inventaron los ingleses. El día de los enamorados es un día cuya logística es complicada y hasta atemorizante para algunas personas que quieren quedar bien con su pareja. Por esa razón los ingleses ofrecen un pack que incluye una comida para dos personas, champaña, velas, chocolates y flores, todo lo necesario para una velada romántica. ¿Esto resuelve un problema específico? Por supuesto, por eso las grandes ventas de este producto a pesar de no ser tan económico (unos US$20).

Las personas sacrifican el costo por soluciones completas que les resuelvan una necesidad específica. Hoy se habla mucho de experiencias de compra, pero estas no son suficientes si la estrategia de la compañía no está alineada para resolver un problema concreto del shopper. Una persona no compra abarrotes o verduras, compra el almuerzo, ¿lo estamos ayudando a resolverlo o le complicamos la existencia?

Si su negocio es sólo vender cosas, lamentablemente su certificado de defunción ya está expedido, solo es cuestión de saber cuándo le va a tocar recibirlo.

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