• ALICORC1 S/. 6.84 (-1.58%)
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  • MIRL US$ 0.82 (+0.0%)
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  • PHTBC1 S/. 0.17 (+0.0%)
  • PML US$ 0.57 (-3.39%)
  • POMALCC1 S/. 0.57 (-3.39%)
  • RCZ US$ 0.09 (+0.0%)
  • RELAPAC1 S/. 0.82 (-3.53%)
  • RIO US$ 3.83 (-1.03%)
  • SCCO US$ 28.42 (-1.15%)
  • SCOTIAC1 S/. 38.0 (-1.78%)
  • SIDERC1 S/. 0.71 (-4.05%)
  • SUE US$ 0.83 (-2.35%)
  • TELEFBC1 S/. 2.05 (+0.0%)
  • TV US$ 1.0 (-0.99%)
  • VEM US$ 0.22 (-4.35%)
  • VOLCABC1 S/. 2.96 (-0.67%)
  • ZNC US$ 0.15 (+0.0%)
Fuente: Bolsa de Valores de Lima

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"Gracias, Perú" de D'Onofrio: una promoción que generó demasiado calor

Por Gonzalo Carranza

31 de Marzo de 2009

Hoy me gustaría dejar de ser periodista y ser un fantasma. Así, podría colarme en las que deben ser dos de las oficinas más agitadas de Lima: las de Nestlé y las de Alicorp. En las primeras, se debe estar discutiendo acaloradamente cómo hacer el necesario control de daños por la fuerte reacción que causó la ahora controvertida promoción “Gracias, Perú”. En las segundas, más calmadamente y, quizás, con algunas sonrisas, deberían de estar planeando cómo aprovechar el traspié del rival.

En todo caso, como periodista y (frecuente) consumidor de helados, aventuraré algunas especulaciones, como quien abre la discusión para recibir todos sus comentarios.

Empezaré por las oficinas de Nestlé. Allí, alguien probablemente esté buscando identificar los daños a mitigar. El primero de ellos, obviamente, sería el sufrido por la marca D’Onofrio, una de las pocas lovemarks peruanas, por usar el término acuñado por Kevin Roberts, de Saatchi & Saatchi. De hecho, la marca seguía siendo la clara líder del mercado a pesar de haber retirado una serie de productos que, en conversaciones informales, mucha gente recuerda con especial nostalgia: el Sandwich de lúcuma, el Buenhumor, el Eskimo, entre otros. ¿Podrá D’Onofrio superar esta nueva "traición" a sus consumidores?

Un segundo daño es el ocasionado en la relación entre la empresa y su canal de ventas más emblemático: los heladeros del triciclo amarillo. No es poca cosa: manejar adecuadamente ese canal es una de las cosas que más le ha costado a Lamborgini, la marca de helados de Alicorp, según confesión de su propio gerente general, Leslie Pierce. ¿Qué puede ser peor para los encargados de distribución de Nestlé que escuchar a uno de sus vendedores despotricar a los gritos contra los dueños de D’Onofrio?

Y, por si fuera poco, la fallida promoción también dañó la relación entre los heladeros y los consumidores, muchos de los cuales les atribuyen la imposibilidad de haber encontrado sus helados favoritos al precio soñado de S/.1. “Nos han dicho que somos unas ratas”, le confesó una heladera de D’Onofrio a esta página web el sábado por la tarde (ver video abajo: semanaeconomica.com entrevista a Heladeros por campaña "Gracias Perú").

Un cuarto y último daño de la promoción es que dejó en evidencia la poca fortuna de los lanzamientos de D’Onofrio para el 2009. Como nos revelaran varios heladeros, los únicos helados caros que sus distribuidores les entregaron de manera masiva fueron el Sin Parar Hot y el promocionado helado de Inca Kola. El verano pasado, el gerente general de D’Onofrio me comentaba en entrevista para Semana Económica que no importaba mucho fallar con un lanzamiento particular, dado que se hacían entre 20 y 30 por temporada, cuya finalidad era motivar una mayor frecuencia de acercamiento del cliente a la heladera de la bodega o al triciclo amarillo, así terminara comprando su helado de toda la vida y no la última novedad. Sin embargo, es raro encontrarse con una confesión tan clara –aunque sea implícita– de que se necesita agotar stocks de productos poco exitosos.

En Alicorp, mientras tanto, Roger Vargas, el gerente de Lamborgini, probablemente esté discutiendo con su equipo qué hacer. ¿Habrá alguna forma de aprovecharse de la actual desgracia de D’Onofrio? ¿Cómo reaccionará el consumidor ante una movida agresiva de Lamborgini y, si se decidiera hacerla, cómo debería ser ésta? ¿Qué oportunidades se dejarán pasar si la marca decide no hacer nada? ¿Y qué hay del canal móvil? ¿Cómo sacar ventaja del ataque de Nestlé a sus propios heladeros, pidiendo a los consumidores que los ‘denunciaran’ si no cumplían una promoción para la que, según los vendedores, nadie los había preparado?

Probablemente, para usted hoy la promoción de D’Onofrio no sea más que un mal recuerdo (como el 3-1 de Chile contra el Perú). Sin embargo, para Nestlé y Alicorp es el inicio de un nuevo capítulo en su guerra por el mercado de helados.

Además. Sepa un poco más de la economía de los heladeros en el Cholonomics de la edición de febrero de PerúEconómico. Haga clic en la imagen para ver la versión ampliada.

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    36 comentarios

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    « ANTERIOR 1 3 4
    • 36 | Haydee ccosi 13 abr 23:26

      donofrio de m........no te burlaras mas de mì desde ahora todoos mis amigo enemigos y familia somos de lamborguini o el chepi q es mas rico

      esa no es manera de agradecer.... donofrio

    • 35 | Martin Malpartida Caballero (http://www.AdPublis.com.pe) 04 abr 21:56

      ********************************Estrategicamente Nestle esta clavandole la estaca a una marca Icono del Peru, lo cual se me hace un tanto sosposocho y hasta puedo llegar a asegurar la intencion de esta empresa a destruir la reputacion de una marca que vio crecer a muchas generaciones.Esto me recuerda cuando Alan Garcia hace uso de su habilidad No 1, La demagocia. Se supone que la gente responsable de esta campaña cuenta con MBA y estudios en Centros de Prestigio. Es increible que piensen que podran destruir de esa manera una marca Icono.Sin mencionar del lanzamiento mas inutil de los ultimos años. El helado Inca Kola, por Dios ¿Quien se encarga de este tipo de Decisones?¿No seria mas inteligente y rentable ser mas sinceros y subastar la Marca Donofrio al menjor postor?¿No aprenden del papelon de Unilever 10 años atras???*************************************

    • 34 | Orlando P. 04 abr 13:35

      La oferta NO era mala y era FACTIBLE. Bastaba con rotular los productos con el precio promocional S/.1 para evitar cualquier aprovechamiento ajeno al consumidor.
      Si se hubiera especificado una cantidad sujeta a la promoción (como hacen ciertas tiendas con stock limitado) igual se hubiera generado sospechas e insatisfacción.
      Es una pena que NUNCA MAS se vaya a dar una promoción así por culpa de una omisión tan simple como pasar los productos por el rotulador que los marque "S/.1".
      Mas bien se debe castigar también al competidor que declaró públicamente que no va a favorecer al consumidor con una promoción similar.

    • 33 | Silvia Ortega 03 abr 09:16

      Hay empresas y hay empresas... normalmente las promocines que realizan tienen una base legal que al no cumplirse asi sea un cliente el que reclama ante Indecopi hay multa. Es raro que lancen una promocion de este tipo son medir las consecuencias porque hablamos de gente especializada y preparada que hace estudio sobre una promoción antes de lanzarla. Bien raro. En todo caso a pagar las consecuencias.

    • 32 | carlos 02 abr 14:30

      que estupidez por parte de nestle, donofrioes una gran estafa.

    • 31 | Rafo 01 abr 23:32

      Yo solo espero que a los que crearon la promocion ya los hayan botado. Es que hay que ser burro...jajaja...los canales de distribucion no se controlan, se administran, se manejan. Cuando planeas mal tus stocks y te das cuenta que te llenaste de inventarios, no puedes lanzar una promo "a lo bruto"...no hay que confundir agresividad con creatividad. Bueno, me voy acomer un haagen-dasz :)

    • 30 | Eliana (http://www.isgcomunica.com) 01 abr 22:04

      Analizando el tema como estrategia, yo diría que Nestlé lo que desea es destruir la marca Donofrio para poderse posicionar adecuadamente al propio Nestlé. Desde hace un tiempo está desvirtuando los productos más importantes de donofrio, desde los chocolates, hasta los helados, los cuales eran los que más se identificaban con la gente. Incluso han eliminado los productos más emblemáticos. CREO QUE TODA ESTA ESTRATEGIA DE PROMOCIONES NO CUMPLIDAS, EMPAQUES DE NUEVOS HELADOS RAROS, LANZAMIENTOS DE HELADOS HORRIBLES, entre otros, son solo pasos bien pensados para destruir la imagen tan querida de Donofrio en el Perú.

    • 29 | PAOLA 01 abr 16:23

      QUE PENA DARSE CUENTA QUE EN EL PERU ES FACIL ENGAÑAR A LA CIUDADANIA TANTO Q UNO SE IMAGINA Q HAY PROMOCIONES INIGUALABLES COMO LA DE DONOFRIO O TANTAS EMPRESAS Q OFERTAN UN DOS POR UNO O UN CIERRA PUERTAS O LA MISMA PROMOCION DE MOVISTAR LAS LLAMADAS A 0.10 CUANDO TE DAS CUNTA DE LA REALIDAD ES OTRA Y A QUIEN NOS QUEJAMOS A NADIE XQ A 2 Ó 3 NO TE HACEN CASO
      EN VES DE TENER UNA RESPUESTA FAVORABLE LO UNICO QUE NOS QUEDA DECIR UNA VES MAS ES QUE NO HICIERON A LOS CHOLITOS ES TAN FACIL ENGAÑAR A LOS PERUANOS Q CUALQUIERA VIENE Y SE BURLA DE NOSOTROS XQ NO SABEMOS NI A QUE PAISES PERTENECEN ESTAS GRANDES EMPRESAS XQ OBVIAMENTE NO SON PERUANAS ES PENOSO Q SIEMPRE PAGUEN LOS PLATOS ROTOS LOS POBRES Y TRABAJADORES XQ LOS DE SACO Y COBARTA Q DAN LAS IDEAS SIEMPRE ESTAN RESGUARDADOS OJALA Q ADONOFRIO LE PONGAN UNA MULTA EJEMPLAR PARA Q LAS EMPRESAS TENGAN MIEDO DE BURLARSE DE LOS PERUANOS

    • 28 | Camila 01 abr 15:15

      Conversé con una heladera en la calle y me contó que hasta le habían pegado porque no tenía los helados más caros. Lo que hace la gente por un Choconsandwich. Imagino que fueron en muchos casos carne de cañón para las frustraciones personales de muchos. Me dijo que Donofrio planeaba otra oferta en busca de redención...Habrá que estar antentos y menos violentos.

    • 27 | CArlos 01 abr 14:41

      Bueno, el primer dia que empezo la promocion busque los helados donofrio en caretilla y no encontre ningudo hasta pasado el medio dia, y porsupuesto no tenia nada mas q helados de a sol, ya por la noche estaba en un Bus de servicio publico (combi) y fui testigo de una conversacion de dos personas vestidas de civil quienes hablaban DEL SUPER NEGOCIO que habian realizado con los helados , ""guardando" Sin parar y otros helados,,,trate de grabarlos en el celular como era de noche no hay imagen pero el audio esta muy claro asi que si bien la fabrica no hizo bien las cosa es obvio q los heladeros tampoco, asi que YO simplemente he decidido NUNCA mas comprar un helado en una carretilla de Donofrio eso deberia hacer TODOS los consumidores o simplemente no consumirlos mas,,,, FUE UNA ESTAFA DE AMBAS PARTE fabrica y Carretillas.

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