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Cómo negociar y obtener un aumento de sueldo

Por Sergio Borasino, partner de AB INAC Executive Search

06 de Noviembre de 2009

Conozco una persona que trabaja como gerente de marca (brand manager) de una empresa multinacional de consumo masivo con presencia en más de 50 países y gana US$30,000 al año. Y conozco a otra que gana US$110,000. No hay una diferencia marcada en cuanto a sus características: ambas hablan inglés y tienen entre 8 y 13 años de experiencia profesional en el rubro. Ambas posiciones están basadas en el Perú. El trabajo que realizan es muy parecido.  ¿Por qué la diferencia?

No hay una respuesta simple ni certera. A través de mis años de experiencia en una empresa dedicada a la búsqueda de ejecutivos, he visto que en materia de sueldos, las diferencias de empresa a empresa o de sector a sector son grandes. El ejemplo planteado refleja dos extremos de la distribución salarial de gerentes de marca en el país. Es posible que esto sea una consecuencia del crecimiento que ha experimentado el Perú en los últimos años; los sueldos van claramente en subida para posiciones calificadas/gerenciales, independientemente del sector.

Paralelamente hablar de sueldos es todavía un tema tabú para muchas personas. Es por ello que muchos no saben si su sueldo es competitivo, promedio o modesto. Se formulan las siguientes preguntas: ¿mi sueldo está por encima del promedio de mercado? ¿Es posible mejorarlo?

Dada la gran dispersión en sueldos, es muy posible que sí se puedan mejorar las condiciones remunerativas, aun cuando alguien esté por encima del promedio del mercado.

Lo que sigue es una serie de consejos sobre cómo lograr ese aumento. Aunque puedan sonar “un poco maquiavélicos”, son consejos prácticos y efectivos para aprovechar esta oportunidad.

Las estrategias comunes

Demos una rápida mirada a los argumentos típicos utilizados para pedir un aumento de sueldo:
“Tengo N años en esta empresa”, “Tengo N años de experiencia profesional”, “Soy mejor que mis pares… ¡me lo merezco!”, “Ahora tengo más responsabilidad… merezco que mi sueldo crezca proporcionalmente”, “Tengo una serie de gastos personales que cubrir: departamento, hijos, etc.”

Todos éstos son sin duda argumentos importantes para el que negocia. Probablemente a más de uno le han servido para obtener un incremento salarial, pero… ¿son efectivos siempre?

Analicemos. Los argumentos anteriores tienen una características común: representan ante todo una posición subjetiva, es decir “lo que pienso yo de mí en la empresa” para merecer el incentivo.  Discutir sobre la base de argumentos subjetivos nos pone en terrenos pantanosos por lo impredecible de los resultados, ya que todo se basa en las apreciaciones que varían de persona a persona.

Trasladando al terreno de las opiniones, un gerente que no se deja convencer por argumentos subjetivos y emocionales y está concentrado en los números, puede dar las siguientes respuestas:

“La cantidad de años de experiencia no es lo único que cuenta: tus pares tienen menos experiencia, ganan menos que tú y producen más… no veo por qué deba darte un aumento”.

“Tienes el mejor sueldo del área (o el segundo más alto de la empresa)…

“Como sabes, dada la crisis hay una política de congelamiento de sueldos. Siento que esto suceda cuando tienes más responsabilidades. Sigue trabajando duro y revisaremos tu salario en un año”.

“Lamentablemente todos tenemos responsabilidades… la mía es mantener una estructura de costos competitiva en el mercado. Si te pago más de lo que pagan otras empresas, nuestros costos se volverán poco competitivos y seremos menos eficientes. El mercado dicta tu sueldo”.

Los argumentos del gerente son tan sólidos como los de pedido de aumento.  De hecho, el último argumento es una buena respuesta para todos los pedidos anteriores. Implica “no te subo el sueldo porque me es sencillo reemplazarte por la misma cantidad”. Volvemos al punto de partida. Entonces, ¿existe una solución segura para obtener un aumento? La respuesta es “sí”, pero habrá que usar mucho más que argumentos subjetivos. Hay que utilizar hechos.

La opinión de los expertos

Esto es una negociación entre tu jefe y tú. En disputa estará tu sueldo, un número. Cada punto que tú ganas él lo pierde. Los gurús de negociación nos dicen que la manera de conseguir el mejor resultado en una negociación de este tipo es mejorar tu BATNA (Best Alternative To a Non Agreement o mejor alternativa a no lograr un acuerdo en la negociación). Esto es así porque sólo cuando tienes una alternativa mejor, tu pedido se basa en algo objetivo, no en un juicio.  Aunque no es necesario ser tan directo, el mensaje a tu jefe será que tus manos están atadas, o te suben el sueldo o lo lógico sería que tomes la otra oferta. El tiene que ceder o decir que no llegarán a un acuerdo. No se puede rebatir, alguien más está dispuesto a valorar tu trabajo por encima de lo que recibes actualmente. Esto no es una opinión, es un hecho.

El plan

Desde un punto de vista ético, es discutible que a espaldas de tu empleador busques otras opciones sin darle la oportunidad de ofrecerte un aumento. Especialmente si cuando pides el aumento te basas en data del mercado laboral. Adicionalmente, llevar a cabo una breve investigación de mercado te tomará menos tiempo que buscar un trabajo mejor.

Mejorar tu BATNA –conseguir una mejor propuesta laboral– no es una tarea sencilla y rápida. Por el contrario, toma tiempo y esfuerzo: requiere que prepares tu CV y que empieces a postular a empleos, lo que implica que utilizarás cuando menos un 25% de tu tiempo en acudir a entrevistas, hacer pruebas y trabajar tu red de contactos.

Es consecuencia, recomiendo los siguientes pasos:

Primero: Realiza una breve investigación de mercado para entender si tu sueldo es generoso, promedio o austero. Presenta esta información a tu jefe solicitando un aumento de sueldo. Basa tu pedido en la información de mercado y solicita ser valorado bajo la misma. Si esto no te lleva a un aumento satisfactorio, procede al segundo paso.

Segundo: Procede a buscar otra oportunidad de trabajo. Recuerda que necesitas  encontrar un trabajo que sea mejor que el que tienes actualmente o cuando menos igual de bueno, pero mejor pagado. Es posible lograrlo la mayoría de las veces, pero dar con esta posición te tomará tiempo y esfuerzo. Recuerda la dispersión en los sueldos en el Perú. En muy pocos casos tú serás el mejor pagado del mercado.

Tercero: Al lograr una mejor opción ya lograste un aumento, por lo que puedes decir que ya ganaste en la negociación de aumento de sueldo. Sin embargo, cambiarse de trabajo involucra una serie de riesgos. No sabes exactamente si el trabajo es como parece ser. No sabes si vas a lograr crearte la reputación que ya tienes en tu puesto actual. Probablemente lo menos riesgoso sería que te quedes en tu puesto actual… siempre que logres el aumento que deseabas. Si ese es tu objetivo procura plantearlo de la manera adecuada. No deseas dar un ultimátum que suene a amenaza, deseas plantearlo como un problema conjunto. Por ejemplo: “Me quiero quedar, pero también tengo que velar por mi crecimiento económico… sería absurdo que no lo hiciese. ¿Tú, qué harías en mi lugar? ¿Cuáles son las perspectivas de crecimiento económico en esta empresa para mí? ”.

Algunas aclaraciones

•    Esta estrategia la puedes utilizar como máximo cada cuatro años. Abusar de ella te puede llevar a problemas como acabar con un CV que refleja inestabilidad y dejar de ser atractivo en el mercado o ganarte una reputación de “no confiable” en tu propio trabajo.

•    Dependiendo de cada jefe será conveniente  o no saltarse el primer paso del plan recomendado. Algunos empleadores son celosos de sus empleados e inmediatamente tachan a aquellos que saben que está buscando otras opciones. Les reducen las oportunidades y los marginan. Si ejecutas el paso primero y fracasas, es obvio que tu empleador entenderá que hay una gran probabilidad de que procedas al segundo paso. Sobre todo si la data de mercado es contundente. Nota que los celos denotan inseguridad. Probablemente saben que su propuesta salarial es poco competitiva.

•    Cada vez que evalúes un aumento, investiga bien el mercado y ponte un objetivo razonable, pero retador. Por un lado, quieres asegurarte de que no eres el mejor pagado del mercado (si es así no tiene sentido que sigas pidiendo aumentos). Por el otro, quieres regular tu nivel de ingresos en una sola movida y evitar cambiarte constantemente de puesto o renegociar tu sueldo muy seguido.

•    Nota que en muchos casos, lograr un aumento de sueldo involucra un cambio de sector. Normalmente los sectores menos atractivos son los que pagan más.

Un plan alternativo

Otra manera de lograr un aumento es volverte indispensable para tu empresa. Si tienes la oportunidad de monopolizar cualquier tipo de  conocimiento o redes de contactos que se vinculen directamente con la capacidad de producción o comercialización de tu empresa, te conviertes en un elemento imprescindible. En ese caso, no podemos hablar de un valor de mercado, ya que tu know-how es único y eres irreemplazable. Tu valor en la empresa se calculará sobre la base del ingreso que le proporcionas y podrás hacer que tu sueldo sea un porcentaje alto de este ingreso. Lamentablemente esto sólo es posible en contadas oportunidades.  

Conclusión

El mercado laboral establece qué es un sueldo competitivo, promedio o mediocre. En la medida en que conozcas los sueldos que se pagan en el mercado a personas con características similares a las tuyas sabrás si puedes mejorar o no tu sueldo y en cuánto. La mejor forma de mejorar tu sueldo es estudiar el mercado laboral y entender dónde hay oportunidades, ya sea en la empresa para la que trabajas actualmente (en tu área o en otras áreas) o en otras empresas.  Las condiciones actuales de mercado (alta dispersión de sueldos) prometen oportunidades de mejora salarial para la mayoría de personas.