JorgeLazarte
Destrabe empresarial Por Jorge Lazarte

Con excepción de los abogados, muy pocos proveedores de servicios suelen cobrar por horas. La mayoría de consultores que prestan servicios profesionales cobra un monto fijo por encargo. De esta manera el cliente tiene previsibilidad de lo que paga y el proveedor busca maximizar eficiencias.

Cuando se trata de servicios legales, no es inusual que se pacten honorarios por horas de trabajo “efectivo”. Si bien es cierto se trata de una práctica mundialmente aceptada para este tipo de servicios, ha ido perdiendo popularidad. La razón es que a los clientes no les gusta otorgar cheques en blanco para que sean llenados por sus abogados.

Si bien la confianza es un elemento esencial en la relación abogado – cliente, pareciera no ser lo suficientemente fuerte para mantener este sistema de cobranza. Una cosa es la relación personalísima que existe entre un cliente y su abogado; y otra es la que existe con los grandes estudios, que son también empresas y se comportan como tales.

La prestación de servicios legales ha ido mutando hacia una industrialización de servicios provistos por grandes firmas, cuya productividad es medida en base a horas facturadas. Los abogados de estudio son premiados por la cantidad de horas que facturan y sus remuneraciones dependen de ello.

La pregunta entonces es ¿qué incentivo tienen los abogados para ser más eficientes? Si pueden trasladar sus horas de trabajo y simplemente cobrar por ello ¿por qué querrían generar eficiencias de tiempo? El incentivo de la remuneración por el trabajo “efectivo” parece, pues, perverso. Mucho más eficiente resulta presupuestar un monto fijo en base al tiempo de trabajo “estimado”, en donde los abogados deban exigirse al máximo para cumplir con su labor sin salirse de lo presupuestado.

En un reciente artículo publicado por Shawn Burton en el Harvard Business Review, se critica con justa razón la absurda extensión y complejidad que han adquirido los contratos para plasmar relaciones comerciales que debieran ser muy simples, así como las largas jornadas para negociar cláusulas y definiciones que solo entienden los abogados.

Cuando uno piensa en el enorme espacio qué hay para generar eficiencias en la prestación de servicios legales, se cuestiona si dichas eficiencias tendrán lugar mientras los abogados sigan cobrando por horas. También es verdad que si hay abogados que cobran de esta manera es porque hay clientes dispuestos a pagarles. Dependerá entonces de sus clientes cambiar los hábitos de consumo y pugnar por una reingeniería de los servicios legales, orientada a maximizar eficiencias en esta industria.