RobertoMontero
El Valor de tu Patrimonio Por Roberto Montero

I want to leave my children enough that they feel they can do anything, but not so much that they do nothing.” (Warren Buffet)

Me gustaría empezar este post haciendo dos preguntas sencillas. La primera es: ¿cuáles son los tres principales factores que tomas en cuenta antes de comprar una casa? Estoy seguro que no pensaste en arbitrios ni impuestos dentro de tu respuesta, sino en seguridad, cercanía de parques, accesos a vía principales, valor de reventa, entre otros. Es decir, pensaste más en la experiencia de vivir en tu casa, que en los impuestos.

Ahora lanzo la segunda pregunta: ¿por qué alguien repatriaría al Perú la parte de su patrimonio que mantiene en el extranjero (offshore)? Les doy una pista: la respuesta es muy similar a la primera pregunta. Se trata de seguridad, confianza, oferta de valor, experiencia de banca. No es un tema de impuestos.

No estoy cuestionando la efectividad de la ley de amnistía tributaria impulsada por el gobierno, la cual considero correcta y acertada. Simplemente quiero enfocarme esta vez en la oportunidad de negocio y crecimiento que se puede lograr en la banca onshore para atraer de manera permanente a ese capital que salió del país durante las últimas tres décadas. Veamos algunos números para comprender todo este panorama.

Hace tres meses la consultora BCG publicó su reporte Global Wealth 2017. Echando un vistazo a los números del Perú, la riqueza (activos financieros) de los peruanos creció casi 8% en el 2016, alcanzando una cifra de US$ 94,312 millones (50% del PBI). De este total, el 35% está en el extranjero (offshore), es decir, US$32,500 millones (aunque otras consultoras estiman que esta cifra bordea los US$50,000 millones).

Ahora bien, ¿cuánto de esta torta se logrará repatriar con la amnistía? Los estimados son varios, pero el rango esperado está entre los US$1,860 millones que estimé a inicios de año en esta columna y los US$5,000 millones que opinan algunos expertos (guiados quizás por la euforia del momento). Esto significa que, del total de fondos en el exterior, entre 5% y 15% regresaría al Perú (al menos por un período de tres meses para pagar el 7% de impuesto). Es decir, a pesar que el impuesto que pagarán los que no repatrien será seis veces mayor en adelante, menos del 20% optaría por regresar. Está claro que no se trata de un tema de impuestos.

¿Quiénes son los players de este mercado?

El mercado offshore está dominado por las bancas privadas extranjeras (americanas y suizas) que concentran alrededor del 75% de los capitales peruanos en el extranjero. El modelo de negocio de estas bancas es muy diferente al negocio onshore peruano, en donde los cuatro bancos más grandes concentran la mayor parte de la riqueza.

Estas bancas agrupan a los clientes según el monto del patrimonio excedentario que poseen (sin incluir los activos reales). Esta división es global y bastante conocida:

  1. Affluent: Patrimonio entre US$100-500 mil
  2. Wealthy: Patrimonio entre US$500 mil y US$1 millón
  3. High net worth individuals: Patrimonio entre US$1 y US$5 millones
  4. Very high net worth individuals: Patrimonio entre US$5 y US$50 millones
  5. Ultra high net worth individuals: Patrimonio mayor a US$50 millones

Los segmentos premium de las bancas tradicionales onshore se enfocan en el segmento affluent, mientras que las bancas privadas onshore se enfocan en el wealthy. El segmento de HNWI es manejado usualmente por las bancas privadas offshore (locales y extrajeras), mientras que las boutiques financieras y los multi-family offices se focalizan en los VHNWI. Finalmente, los family offices se dedican exclusivamente a los clientes UHNWI.

La repatriación de capitales se enfoca principalmente en los HNWI, porque usualmente los segmentos 1 y 2 no tienen la escala necesaria para entrar a una banca offshore, y las personas en el 4 y 5 manejan con sus banqueros un planeamiento tributario eficiente.

El cliente siempre tiene la razón

Veamos los principales atributos que buscan las personas con alto patrimonio en el exterior para aprender un poco de este modelo que manejan tan bien las bancas offshore.

Seguridad. Está relacionada directamente con el entorno político, económico y social que tenga el país. Aquí lamentablemente partimos con una gran desventaja frente a otras realidades. Una manera de equiparar esto es con instituciones financieras sólidas y un ordenamiento del mercado informal. Esto último significa poner parámetros profesionales mínimos para asesorar patrimonialmente a una persona, como sucede en cualquier parte del mundo.

Confianza. Este atributo descansa en la figura del banquero, quien establece un vínculo estrecho con el cliente que va más allá de los fríos números bancarios. Los conceptos claves para generar esta confianza son la experiencia del banquero, la personalización del servicio, la independencia (se debe trabajar para el cliente y no servirse de él) y el equipo que lo respalda (legal, contable, tributario, inversiones, riesgos).

Privacidad. La relación banquero-cliente se concibe dentro de un entorno no bancario, en donde la persona se siente cómoda, como en su casa. Aquí la figura clásica del ejecutivo y la oficina bancaria cambian completamente para brindar un espacio de confidencialidad y calidez. Nadie que no sea el banquero puede contactar al cliente y menos saber de sus posiciones. Este es un campo muy complejo y aún virgen en el Perú.

Transparencia. Aplica principalmente a los cobros y comisiones. Es preferible que las comisiones que se cobran provengan directamente de los clientes y no de terceras partes (productos, brokers). Esto diferencia un verdadero asesor de un intermediario en inversiones. El concepto “all inclusive” que tanto nos gusta cuando viajamos, también aplica a este segmento.

Lamentablemente, algunos piensan que al tener estos clientes excedentes importantes de dinero, se les debe cobrar bastante. Este no es el caso de las bancas offshore. Para muestra un botón. ¿Saben cuánto cobran estas bancas por administrar el portafolio de sus clientes? La respuesta es menos que lo que cobra un fondo mutuo local de renta fija o de corto plazo. Para lograr ello el negocio busca una escala óptima basada en el nivel de servicio que brindan.

Oferta de Productos. Olvidémonos de la clásica venta y cruce de productos. El enfoque se centra en lo que el cliente necesita y nada más. Esta oferta tiene como eje integrador la gestión de las inversiones. Aquí la “arquitectura abierta” es clave para que la persona vea que el banquero se adapta a sus necesidades, sin importar si el producto es de la competencia, de un tercero o propio.

Un mito que me gustaría desterrar es la necesidad de productos muy sofisticados. Se estima que el 50% de los fondos de los peruanos en las bancas offshore está en productos monetarios (corto plazo), siendo el promedio mundial entre 15% y 20%. ¿Dónde está la sofisticación? No se trata de inventar la rueda u ofrecer productos que ni el mismo banquero entiende, sino de preservar el patrimonio con seguridad y riesgo controlado.

Eficiencia tributaria. Este concepto no cae en la sencillez de recomendar que repatrien los capitales porque en el Perú se pagan menos impuestos. Este es un concepto integral vinculado al costo de oportunidad de cada persona. Ten en cuenta que se puede lograr una eficiencia en el pago de impuestos sin importar donde esté el dinero (y en cumplimiento de la ley).

En resumen, el éxito del modelo de banca offshore consiste en poner al cliente como centro del negocio. El marketing nuevamente superando a los genios de las finanzas.

¿Hacia dónde debemos ir?

No se trata de vender un producto, ni tampoco de administrar eficientemente un portafolio de inversión. La visión debe ser completa. A esto se le conoce como Planeación Financiera (financial planning). Este concepto involucra todo lo relacionado con el patrimonio: Inversiones, coberturas (capital humano y financiero), vehículos (fundaciones, fideicomisos, trusts), planeamiento tributario, gobierno familiar (sucesiones, herencia, protocolos), estate planning, entre otros aspectos. Cuanto más grande sea el patrimonio, mayor será la complejidad de este concepto. Esta es la esencia de los family offices, pero la clave es que se puede adaptar para hacerlo escalable en todos los niveles del negocio. Lograr eso será un gran avance para la banca onshore, y un argumento mucho más potente para atraer los capitales al país de manera permanente.

Para concluir me gustaría que vuelvas a leer la frase con la que inicié este post. Ese es el mejor resumen que encontrarás sobre las verdaderas necesidades de las personas con alto patrimonio. Para cubrir dicha necesidad, las bancas onshore deben cambiar su chip o la única institución beneficiada por la amnistía tributaria será la Sunat.

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