DiegoBeleván
Hacia Asia Por Diego Beleván

En 1716, el diplomático y autor francés Francois de Callières publicó el tratado “De la manière de négocier avec les souverains” (De la manera de negociar con los soberanos), un exquisito y valioso manual de consejos para diplomáticos. Para algunos estudiosos, es el mejor manual sobre la materia jamás escrito; diversos historiadores modernos elogian sus ideas sobre las convenciones y las técnicas que siguen siendo una característica distintiva del arte de negociar.

La última semana estuvo llena de historias sobre diplomacia. La cumbre del G7 en Canadá se centró en el comportamiento poco diplomático del presidente de los Estados Unidos, Donald Trump, y las diversas respuestas, explícitas e implícitas de los demás participantes. La Cumbre de Singapur entre Trump y el líder norcoreano Kim Jong-un fue la segunda de estas historias sobre el arte de negociar; incontables páginas han sido escritas en los últimos días sobre la destreza diplomática de uno y otro, sobre cuál de los dos habría obtenido el mayor beneficio y sobre los efectos del acuerdo suscrito en el equilibrio geopolítico regional.

Ambos eventos me llevaron a reflexionar sobre la diplomacia y el rol preponderante que sigue jugando en las relaciones internacionales; a pesar de los cantos de cisne de diversos expertos de toda índole. Las siguientes preguntas son particularmente relevantes para tratar de descifrar los resultados y simbolismos de las dos cumbres señaladas. ¿Qué es la diplomacia? ¿Cuál es el papel de los diplomáticos? y ¿de dónde provienen los rituales de la conducta diplomática?

Hacer una oferta que no puede rechazar

Retomando la célebre frase del personaje Don Vito Corleone, es una descripción simple del objetivo principal de la diplomacia, proceso mediante el cual las naciones hacen negocios entre ellas. Los diplomáticos, al igual que los abogados, representan a sus clientes –en este caso, los gobiernos y líderes de los países a los que sirven– en la búsqueda de maximizar sus intereses. Pero lejos de los reflectores, es preciso recordar que gran parte de la diplomacia involucra reuniones relativamente mundanas sobre asuntos de aparente poca relevancia, que en general no interesan a los líderes ni al público en general. En estas reuniones, en las que los diplomáticos ejercen amplia discrecionalidad y poder de decisión, varios de los asuntos “mundanos” ahí tratados llegan a ser mucho más importantes de lo que parecen a primera vista. Ése será el trabajo de Mike Pompeo y su equipo de diplomáticos del Departamento de Estado de los Estados Unidos para plasmar en la realidad lo que hasta el momento son simples pronunciamientos carentes de contenido; salvo, por supuesto, lo señalado por Trump luego de la cumbre sobre la suspensión de los ejercicios militares conjuntos con Corea del Sur.

La relación entre las naciones es mucho más que un conjunto de transacciones. Es el ejercicio del poder. Las naciones buscan que otras naciones hagan ciertas cosas y se comporten –o dejen de comportarse– de ciertas maneras. Esto se hace amenazando con imponer consecuencias que serán dolorosas –como sanciones económicas o incluso ataques militares– para luego resaltar el papel de la diplomacia como alternativa a la guerra. El trabajo del diplomático es convencer a la otra parte de que estas amenazas son reales, pero que existe una salida si se siguen las propuestas planteadas. En pocas palabras, el trabajo del diplomático es realizar una oferta que la contraparte no pueda rechazar; mientras oculta o minimiza las debilidades, miedos y divisiones de su propio gobierno.

En las negociaciones, el diplomático a veces sabe que el asunto es más importante de lo que parece a primera vista pero tratará de minimizar su valor. En otras ocasiones, engrandece un asunto trivial, para luego conceder el punto al rival. En otro momento, las partes en la negociación colocan todas sus fichas en la mesa para mostrar sus respectivas capacidades de infligir daño.

Crear una ilusión

La diplomacia es de cierta forma muy parecida al arte del prestidigitador; se trata de crear una ilusión verosímil, minimizando u ocultando lo vital y agrandando lo trivial. Las ilusiones se elaboran a través de reuniones en mesas de conferencias, recepciones y otros eventos sociales, con la esperanza que la imagen que se ha esbozado sea transmitida a las autoridades del interlocutor de tal manera que se logre una modificación de la posición actual.

Por supuesto que muchas de las discusiones entre países son abiertas, pero incluso en ese momento, el ilusionista debe seguir trabajando. El diplomático es un artista que pinta un paisaje e intenta convencer a otros de que el paisaje es la realidad. La respuesta es otra obra de arte. La paleta que los diplomáticos utilizan está compuesta de simbolismos lingüísticos, pronunciados en tonos apropiados para cada ocasión. Al inicio de su relación, Trump y Kim utilizaron tonos estridentes y amenazadores; el “fuego y furia” de Trump dirigido al “pequeño hombre cohete” y la promesa de Kim de borrar del mapa a Guam dirigida al “viejo chocho” (dotard). El marte 12, ambos se abrazaban y se elogiaban profusamente.

Al igual que los diplomáticos en general, que no buscan esta profesión esperando ser drones manejando asuntos triviales, Trump y Kim desean ser vistos como estadistas y estrategas que guían el interés nacional de manera más hábil que sus antecesores. Pero al igual de lo que sucede con los diplomáticos, los líderes pueden verse llevados a crear ilusiones dónde a veces no hay intereses estatales, por intereses personales que los lleven a convencerse mutuamente de que son mucho más influyentes y conocedores de lo que realmente son. Lo inverso también es muchas veces válido, sobre todo en las culturas orientales, en las que aquellos que son realmente influyentes y conocedores, tratan muchas veces de parecer como actores menores.

Es igualmente importante tener presente que una amenaza pronunciada con calma y en tonos casuales es mucho más convincente y amenazadora que una que delata pánico y sobreexcitación. Una promesa hecha después de una consideración reflexiva y tranquila es más creíble que una hecha apresuradamente y con una voz quebrada. Los líderes soviéticos y estadounidenses debatían sobre la aniquilación total de la humanidad en un tono calmado, moderado y casi amistoso. Nada de esto es exclusivo de la diplomacia, también es aplicable a un juego de póquer o una negociación empresarial. Pero a diferencia de estas dos, en las que lo único que está en juego es dinero, en la diplomacia, se juega el destino de la nación.

El tono tranquilo utilizado en la diplomacia no pretende aliviar la tensión sino hacer que la tensión sea más palpable. Se dice que Stalin siempre hablaba en voz baja, y en sus conversaciones con Roosevelt y Churchill ese tono suave y casi inaudible obligaba a sus interlocutores a imaginar lo que Stalin estaría realmente pensando, y eventualmente temer lo peor; hay pocas cosas más intimidantes que una amenaza implícita. Cuando diplomáticos y líderes políticos se enfrentan a adversarios que juzgan incapaces de captar una amenaza sutil, modificarán el tono, a uno más estridente y abiertamente hostil.

En el terreno de las relaciones internacionales, los líderes políticos son los diplomáticos de más alto nivel. Roosevelt era cordial y efusivo, llegando a apodar a Stalin de “Tío Joe”. Stalin se sintió insultado por la familiaridad y Roosevelt se disculpó, pero el hecho de ofenderse había logrado mostrarlo más débil. Ambos captaron el mensaje. La incursión de Roosevelt no fue involuntaria, ni es la manera más usual de manejar la diplomacia, pero al hablar con un hombre que no levanta la voz, una voz elevada puede llegar a ser la mejor herramienta.

Los modales de la diplomacia

Gran parte de la práctica diplomática moderna se originó en las ciudades-estado italianas del renacimiento, donde los modales se practicaban cuidadosamente y el asesinato era a menudo la solución más razonable. Los peculiares modales de los agentes diplomáticos franceses e ingleses de los siglos XVII y XVIII exigían calmar la euforia para cubrir una frialdad despiadada.

Estas prácticas distan de los imperativos morales kantianos, pero son una manera muy efectiva de mantener al interlocutor desequilibrado. Todos nos presentamos ante el mundo como una obra de arte, algo que hemos creado para proyectar una imagen específica, pero muy pocos de nosotros revelamos nuestros impulsos, miedos y apetitos reales. El hecho de que pintemos ese lienzo que proyectamos es porque sabemos que ciertas cosas que anhelamos son impropias; esto es digno de alabanza. Los retratos que pintamos contienen las virtudes que sabemos que deberíamos tener, esforzándonos constantemente por seguirlas en nuestra vida pública.

Lo mismo puede decirse de las naciones y los líderes. Revelar la realidad puede ser seductor o atemorizador, por lo que cada lienzo debe tener un sentido de proporción y autenticidad; eso es lo que hace de la diplomacia un arte, más que una ciencia. Nunca debemos olvidar que los modales de la diplomacia son herramientas útiles para lograr objetivos específicos, amenazar y, cuando es necesario, capitular. Esos modales deben ser juzgados por su utilidad para dibujar la imagen que deseamos proyectar, que a su vez permitirá obtener el mayor beneficio posible para la nación que representamos. La voz alta puede ser esencial, pero sólo cuando es menos costosa y la voz contenida es particularmente útil cuando se desea transmitir una amenaza. Existe una larga tradición que incluye hablar suavemente mientras se clava lentamente un cuchillo en la espalda del contrincante. Por supuesto que este comportamiento se extiende a aquellos que no tienen cuchillos, pero desean transmitir la ilusión de que lo poseen para amedrentar.

Sólo el tiempo permitirá saber quién, Trump o Kim, clavó suavemente un cuchillo en el otro, mientras sonreía para las cámaras. O si todo fue una ilusión, un costoso truco de prestidigitador utilizado por dos megalómanos carentes de atención para engrandecerse mutuamente.