RafaelZavala Batlle
Ideas para vivir mejor Por Rafael Zavala Batlle

En la vida, lo más importante es que lo más importante tiene que ser lo más importante. Parece un juego de palabras, pero es bastante más profundo. Y es que muchas veces no sabemos identificar y priorizar las cosas que realmente van a mover la aguja de nuestro desempeño.

Hace unos meses asistí a un seminario sobre técnicas para potenciar la creatividad en el trabajo. Y el reto era qué hacer para duplicar la facturación en las empresas. Alguien dijo que generar ideas para fabricar el producto por la mitad del costo. Muy ambicioso y sin duda, de ser viable, sería la idea del millón; pero la realidad es que muchas empresas se han dedicado el año pasado a ahorrar costos al máximo, y si bien han sobrevivido, hacerlo sin otra estrategia en paralelo claramente las ha dejado en una posición débil de cara al nuevo contexto.

¿Han probado con algo tan básico pero a la vez tan escaso en estos tiempos como enfocarse en su gente, conectarse con ella y alinearla a la estrategia? A lo mejor, no doblamos ninguna facturación, pero con seguridad aumentaremos la productividad. Una de las competencias que sin duda va a tomar una enorme relevancia en un mundo hiperconectado son las habilidades de comunicación y persuasión, vale decir, dominar el arte de la conversación.

Los que lo hacen son los que construyen relaciones a largo plazo. Hay que generar lazos, tender puentes. Los que realmente entienden y conectan con la realidad y con la gente son aquellos que pueden liderar e inspirar.

¿Y cómo hacerlo? Pablo Ferreiro, del PAD, me decía que lo más importante era la cercanía para conocer y el conocimiento para querer, no para criticar, censurar ni establecer distancia. Si yo soy más alto que el resto, puedo usar esa ventaja para servir de faro a los demás. Si yo soy más bajo, puedo ver qué pasa por debajo. El sentido de las capacidades tiene que ver con cómo se colabora con el resto.

¡Escucharlos! Escuchar es más importante que hablar, porque cuando escuchas es increíble lo que puedes aprender. Cuando pones en práctica lo que aprendes, es increíble lo que puedes cambiar.

La comunicación no son sólo palabras; son miradas, movimientos del cuerpo y reacciones. Les llaman comportamiento no verbal. Escuchar con los ojos implica leer caras, interpretar gestos, entender lo que se dice entre líneas, distinguir timbres de voz y descifrar silencios. Peter Drucker decía que lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice. Esto inclusive es a veces más importante que lo que te dicen con las palabras, y es que éstas pueden engañar, los gestos no.

Santiago Álvarez de Mon, del IESE, decía que un detector de mentiras y exageraciones es el arma de cualquier persona atenta y curiosa que domina el arte de preguntar y escuchar. Y es que aquí reside el toque distintivo de las personas persuasivas. Si la conversación tiene que ver con la habilidad de convencer al otro, ¿qué mejor que hacerlo desde su propia realidad, desde sus argumentos, conceptos, valores y estados de ánimo? A eso Daniel Goleman llama inteligencia emocional.

Pero no es nada fácil. Muchas veces decimos “es que no te entiendo”. Y es que no hay que entender, hay que comprender. Existen dos expresiones muy valiosas que resumen el arte de conversar:

  1. Explícame tu punto de vista
  2. Estudiemos el problema

El que escucha no se pone a la defensiva o al ataque, no desea convencer a toda costa, sino que muestra su sincera disposición a acoger los argumentos de la otra persona, quien tiende a abrirse, bajar la guardia y hablar con confianza justamente porque se siente escuchada.

Con la segunda frase, se hace mucho más fácil expresar los puntos de vista sin agresividad, sin vehemencia, sin autoritarismo y, sobre todo, genera un clima de confianza en el que cada parte aporte serenamente todas las razones para convencer al otro.

Y para terminar, un consejo rápido y gratis. La pregunta más importante que podemos hacer para ganar la atención en una reunión o en una conversación es “¿cómo te puedo ayudar?” Háganla y se sorprenderán del resultado.