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Jaque Mate a la Estrategia Por Aldo Tapia

Estrategia: El arte de preguntar lo correcto.

Estamos en Setiembre, pronto en la mayoría de empresas se empezará el nuevo ciclo de planeamiento estratégico, donde los principales líderes de la organización, se reunirán y realizarán talleres para intentar plasmar en un papel, las acciones a seguir en los próximos años. Sin duda un proceso crítico para cualquier empresa, pero que a mi criterio se encuentra “enlatado” en metodologías que fueron exitosas hace 25 años, pero que hoy, a raíz de los cambios que se han dado en la forma de hacer negocios, han perdido efectividad.

En el presente artículo, lo primero que deseo compartir es que si queremos llevar nuestra estrategia a otro nivel, en vez de buscar respuestas que queremos escuchar, las que nos “acomodan”, debemos encontrar las preguntas correctas y sentir el riesgo de lo que las respuestas nos pueden indicar.

Si quieres encontrar respuestas diferentes, empieza por hacer las preguntas correctas y eso implica enfrentar conversaciones difíciles, tener apertura, saber escuchar, pero sobretodo ser consciente que mientras más puedas anticiparte a esta respuesta, más probabilidades tendrás de competir de manera exitosa.

A continuación quiero dar a conocer algunas preguntas estratégicas que pueden realizar, con el fin de mejorar tu proceso estratégico.

¿Qué vas a dejar de hacer?

Esta pregunta, es una de las más complicadas de responder para la mayoría de ejecutivos, debido a que ellos están acostumbrados a responder de manera rápida las maravillas de lo realizado y lo que se debe hacer en el futuro, pero pocas veces se escuchará lo que se debe dejar de hacer.

¿Vale la pena seguir con todas las líneas de productos?, ¿Mantener la política comercial?, ¿Seguimos con la estrategia de marketing?, ¿reducimos los sku´s? ¿Seguimos con los mismos clientes?, ¿vendemos en los mismos lugares?, ¿producimos de la misma forma? Y la ¿distribución?, etc.

Una decisión estratégica, es tomar conciencia de las cosas que hemos venido haciendo y que no han dado los resultados esperados y que debemos dejar de hacer. Si no tomas esta decisión, te correrás el riesgo de mejorar procesos que sólo mejorarán la velocidad de conseguir resultados no deseados.

¿Tienes el equipo adecuado?

Otra pregunta que a varios ejecutivos les cuesta realizar, quizá porque sin duda el trabajar junto a un equipo por un periodo de tiempo prolongado, hace que la relación profesional se vuelva más fuerte y en algunos cosas se empiece a generar una relación amical. Sin embargo, en algunos casos, mi consejo es que con “cabeza fría” te hagas esta pregunta.

A los líderes de un equipo, área, organización, los contratan para obtener resultados, maximizando los recursos disponibles de la organización. El tiempo es uno de los recursos más valorados que existe y si quieres mejorar tu performance estratégica, tienes que tomar la decisión si tu equipo tiene las competencias para implementar con éxito la estrategia que la empresa requiere aplicar.

Por ejemplo: Si se quiere implementar la estrategia de desarrollar nuevos productos o servicios a clientes en el 2018. ¿Tiene tu equipo las competencias necesarias para llevar a cabo este proceso? ¿Son creativos? ¿Pueden implementar una idea innovadora?

Sin duda habrán varios casos donde se puede enseñar la competencia al equipo actual, pero seguro existirán otros, que lo mejor es incorporar  esta competencia desde afuera. Recuerda que puedes enseñarle a un pavo a subir a un árbol, pero te costará mucho tiempo y esfuerzo. Quizá lo mejor hubiera sido contratar a una ardilla para que lo haga.

¿Cuál es el impacto de no hacer nada?

Muchas veces en los procesos de estrategia, se plantean planes de acción para el logro de los objetivos. Todos ellos implican inversiones a desembolsar y una gran cantidad de análisis que lo que intentan demostrar es que la inversión vale la pena de ser realizada.

Muchos ejecutivos y empresas, piden una gran cantidad de revisiones a los análisis, porque son decisiones que implican tomar riesgos y esta palabra (riesgo) es una de las palabras que más atemoriza a los líderes de hoy, por lo que muchas veces, se pierde una considerable cantidad de tiempo (el recurso más escaso), para seguir haciendo análisis dilatando la toma de decisiones y quizá perdiendo la oportunidad de lograr algo diferente para la empresa.

Sugiero que se empiece a analizar y valorizar 2 cosas más. ¿Cuánto pierde la empresa por dilatar la toma de decisión  para implementar un proyecto? Y principalmente, ¿Cuáles son los impactos de no hacer nada?

Estrategia es tomar decisiones difíciles e implica enfrentar riesgos en lugar de evitarlos.

Cuesta mucho dar el primer paso, pero lo que tenemos que entender es que pese a que en algunas ocasiones nos puede llevar por caminos diferentes a nuestro ansiado “plan”, en la gran mayoría de ocasiones, serán cruciales para salir del cómodo “status quo” que a muchos ejecutivos les complace permanecer.

¿Estás listo para realizar estas preguntas incómodas? Espero que sí.

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