MarcialOrtiz de Zevallos
Conversemos turismo Por Marcial Ortiz de Zevallos

Para la mayoría de personas la idea de invertir en el sector inmobiliario resulta atractiva por muchas razones. A mi juicio, si debo enumerar un par, tendría que resaltar las expectativas de bajo riesgo y las altas ganancias esperadas a largo plazo. Si a eso se le suma que el entorno hotelero peruano ha arrojado buenos resultados a nivel regional durante los últimos años, no es extraño que muchos quieran tener y manejar un hotel en el Perú. Sin embargo, un potencial inversionista debe pensar bien antes de dar rienda suelta a sus instintos. Es decir, debe saber qué hacer y cómo hacerlo pues la hotelería tiene muchas aristas que sumadas van a tener como resultado un buen negocio o un fracaso. Hecha esta observación quiero pasar a explicar de manera general y recalco la palabra general,  lo que a mi entender son los principales conceptos del sector. Pues, para empezar, y otra vez recalco otra palabra, empezar, sin tener esto relativamente claro, se podría estar elucubrando como se dice en italiano, una ideazione suicidiaria en vez de la anhelada inversión inmobiliaria que algunos desearían.

El Negocio Hotelero. A mí me gusta graficarlo como una mesa de tres patas. En rasgos generales, independientemente de qué tipo de  hospedaje se escoja, hay tres partes que deben interactuar y “conversar” para que un negocio hotelero rinda frutos: el inversionista inmobiliario, la marca y el operador. El “sistema” más “limpio” de interacción entre las “patas”, por decirlo de alguna manera, debiera ser el que el inversionista inmobiliario recibe una “renta” como resultado del negocio que es manejado por un operador que administra el hotel bajo el paraguas de una marca. Aquí se manejan muchas variables que serían resultado de las negociaciones entre las partes. A veces el inversionista inmobiliario y operador son lo mismo, a veces, el operador también es el dueño de la marca, etc. Prácticamente se pueden hacer todas las combinaciones posibles, pagos, y formas de asociaciones imaginables. Pero todo parte de la interacción de estas partes básicas.

Tipos de hospedajes. Hay para todos los gustos. ¿Qué quiero tener? ¿Un negocio unitario, desarrollar una cadena, traer una marca del extranjero? ¿Un hotel, Un hostal, un apartotel, un albergue, un bed&breakfast, un hostel, un motel, un guesthouse, un resort, un lodge, un híbrido? ¿Quiero que sea de lujo? ¿Ecológico? ¿Estacional? ¿Temático? ¿Cerca de un aeropuerto? ¿En la playa? ¿De montaña? ¿Quiero que sea chico, mediano, grande? Bueno, para gustos y colores dicen que no han escrito los autores y en hotelería no es distinto. Hay un sinfín de variables y posibilidades que con el paso del tiempo se subdividen y segmentan aún más. Lo importante, sin querer asustar a nadie, es que cada uno de los distintos escenarios conlleva a decisiones de inversión y características de operación distintas que van alimentando las raíces de un árbol de toma de decisiones inmenso y frondoso.  Sin embargo, antes de tomar cualquier decisión se debe analizar el mercado dentro de un estudio de factibilidad más amplio.

Mercado. ¿Quién sería nuestro cliente objetivo? ¿Un turista de negocios? ¿Vacacionista? ¿Nacional? ¿Extranjero? ¿Joven? ¿Mayor de 65? ¿A quién queremos tener de huésped para una determinada ubicación? ¿Hay un exceso de oferta para determinado nicho? ¿Hay sobre demanda?¿Tenemos un predio? ¿Es mejor venderlo y comprar en otro sitio?¿Cuál es la competencia? ¿Cuáles son los precios por habitación que se pueden cobrar? ¿Qué tipo de habitaciones son las más requeridas? ¿Triples, dobles, simples, familiares? ¿Qué tipos de servicios requieren los potenciales huéspedes? ¿Aire acondicionado? ¿Quieren una sala de eventos? ¿Necesitan estacionamiento? ¿Desean un check- in express? ¿Necesitamos crear un app?  Etc, etc, etc. Son muchísimas preguntas que hay que responder. He aquí donde podemos utilizar herramientas de mercadeo como los perfiles de turistas elaborados por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo entre otras. Son muy útiles para entender el Turismo en el Perú. ¿Sabían por ejemplo que el turista extranjero promedio que viene al Perú es joven, con aproximadamente 40 años? ¿Qué los vacacionistas estadounidenses se quedan en promedio 10 días y gastan más o menos US$1600 durante su estadía? ¿O que la tasa promedio de ocupabilidad en el Urubamba en hoteles 3 estrellas fue de aproximadamente 36% en el 2016? Es mucha información que se tiene que procesar, pero lo principal es interiorizar que no es lo mismo por ejemplo tener un hotel en Puno, en Lunahuaná o en la Avenida Conquistadores ya que hay miles de variables en juego que interactúan unas con otras.

La Rentabilidad. Por si fuera poco, toda esta información se debe analizar de la mano de los números económicos y financieros necesarios para obtener los flujos y determinar si el negocio es rentable. Términos como la ocupabilidad promedio, las estacionalidades, inventarios perecibles, tarifas promedios, etc, etc, deben ser procesados, entendidos y aplicados. Asimismo todos los costos del desarrollo del proyecto en sí. Sólo para poner un ejemplo, la inversión necesaria para construir un cuarto de hotel dependiendo de la categoría y el tipo puede variar fácilmente de US$35,000 a US$150,000. Es decir, mucho que sopesar antes de tener la cifra mágica de una rentabilidad esperada para el proyecto.

En resumen, como dije al principio, el abrir un hospedaje exitoso de cualquier tipo no es una tarea fácil como muchos piensan. La cantidad de información que se debe procesar es abrumadora. Adicionalmente, una vez realizada la decisión de embarcarse en una empresa de esta naturaleza uno debe contar con la experiencia necesaria para operar un hospedaje. Si no se cuenta con ella se debe buscar a alguien que la tenga. La operación de un hotel, así como de la mayoría de negocios, es fundamental para el éxito o fracaso. Uno siempre se puede encontrar con buenas ideas pero es en la operación donde se juega el partido y se meten los goles. Yo pienso como dijo Mark V. Hurd, CEO de Oracle y uno de los ejecutivos más influyentes de USA: sin “ejecución”, una “visión” no es más que una “alucinación”. Espero que este post les brinde un marco general de lo que significa tener un hospedaje y como muchos otros puedan llevar esa “alucinación” a un proyecto tangible que les brinde muchas satisfacciones.

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