En lo que va del 2022, ¿en qué sectores se ha sentido una mayor recuperación en el mercado inmobiliario?
El primer mes de la pandemia, las ventas del mercado inmobiliario se paralizaron. No obstante, en los siguientes meses se recuperaron rápidamente. La inestabilidad política que estamos viviendo ha impactado al rubro con mayor fuerza que la pandemia. El segmento más afectado es el A, básicamente los distritos top, como San Isidro y Miraflores. Por su parte, Lima moderna sí ha caminado bien, llámese San Miguel, Jesús María, Lince. En estos distritos las unidades inmobiliarias son más chicas.
El mercado de oficinas sí se vio altamente perjudicado. Desde fines del 2020, la demanda de oficinas prime viene cayendo, al igual que la de las oficinas boutique. Nosotros teníamos dos proyectos de oficinas y los paramos.
Se espera que en los siguientes años el formato multifamily crezca exponencialmente. Un multifamily es un edificio que está destinado exclusivamente para renta de departamentos. También está caminando súper bien el negocio de la lotización y la segunda vivienda. Nunca se han vendido tantos lotes como ahora y, en nuestro caso, hemos vendido casas de playa a un ritmo 25% mayor que el de la época prepandemia.
Al identificar el crecimiento del mercado de la segunda vivienda, ¿cómo ha cambiado la distribución de sus proyectos entre primera y segunda vivienda en los últimos dos años?
Debido a la pandemia, todo el sector inmobiliario vio afectada su cadena productiva. Si antes teníamos doce proyectos en cartera, hoy tenemos ocho. En la segunda vivienda no sucedió así. La gente ha empezado a comprar con mayor vehemencia a raíz de la pandemia. Antes hacíamos 150 casas de playa al año, ahora hacemos 200. Y lo importante a destacar en las casas de playa de nuestros proyectos es que entregamos todo listo para que te puedas mudar inmediatamente. Esto implica las casas, los servicios, las áreas comunes funcionando, piscina con salvavidas, tópico con enfermera, etc. Con esta propuesta de proyecto el cliente asegura su inversión porque compra algo que se entrega desarrollado totalmente, eso gusta mucho.
En términos de inversión anual, ¿su inversión total ha disminuido, aumentado o se ha mantenido en los últimos dos años?
Nosotros la hemos mantenido, solo que hemos girado el segmento y el producto. Creemos que lo que está pasando en el país es pasajero. La demanda en el Perú es muy grande y la demanda insatisfecha año a año no se cubre, lo cual demuestra que vale la pena modificar el portafolio de productos y apostar en el sector. Estamos lanzando este año un nuevo producto que no existe hoy en el mercado, que son las casas de campo con llave en mano, es decir, que al igual que en las casas de playa, todo está listo para que las personas puedan mudarse inmediatamente.
Para el 2023 nos gustaría incrementar la inversión en S/50 millones, específicamente en terrenos para casas de campo, y continuar con la quinta etapa de casas de playa en Puerto Viejo, ya que nuestra apuesta se centra en la segunda vivienda
En los últimos meses, ¿qué nuevos canales de venta desarrollaron para llegar a sus clientes?
En todo el 2022 nuestras ventas vía digital han alcanzado hasta un 54.61%. Si bien la caseta de ventas sigue siendo importante como parte del proceso, hoy si no eres bueno en la parte digital, vas muerto. El customer journey inicia en casi todos los casos digitalmente.
Nosotros tuvimos 17,144 visitas a la página web en junio. No obstante, la relación personal del cierre de la venta todavía es vital, no conozco aún una venta digital que se haya dado sin que exista un punto de interacción entre el cliente y la vendedora
Ir a ver el proyecto es una manera de cautivar, porque si no enamoras a tu cliente mostrándole lo que podría ser de él y adornando la visita, puedes perder la venta porque otra inmobiliaria sí pudo.
¿Cómo ha cambiado el comportamiento de sus consumidores?
Con relación al mercado hemos introducido algunas mejoras aprovechando los nuevos hábitos que adquirió la gente como consecuencia de la pandemia. Hoy tú no puedes construir un edificio grande que no tenga un espacio para las mascotas, no puedes concebir un edificio que no cuente con un espacio de almacenaje para los pedidos online de las personas que llegan a la recepción. Los pasadizos de los departamentos ahora deben ser más amplios, como para implementar espacios para el home office, los balcones adquirieron mayor relevancia, entre otros.
¿Cuáles son las nuevas oportunidades que han identificado en el mercado inmobiliario?
En las casas de campo tenemos una buena oportunidad de diversificar nuestro portafolio de productos de segunda vivienda sumados a las casas de playa que vendemos hoy y que tienen una espectacular acogida del público. Somos los únicos con 17 años de experiencia en segunda vivienda llave en mano, y queremos potenciar ese diferenciador que hemos ganado en el tiempo. Así empezó la trayectoria de Desarrolladora, con casas de playa en Asia.
En Miraflores estamos lanzando un proyecto con departamentos entre 40m2 y 50m2 destinados únicamente a la renta con muchas áreas comunes. Este proyecto está ubicado en una zona gourmet del distrito, por la avenida La Mar, para que la gente joven pueda alquilar y pueda vivir en el distrito que quiera sin tener que comprar.
